南曉浩：卡斯帕要做跨境電商行業(yè)的長(zhǎng)期主義者

人氣：2036 日期：2023-06-13

見(jiàn)眾生，見(jiàn)自己，見(jiàn)天地

別太迷信奇跡

堅(jiān)持做一個(gè)長(zhǎng)期主義者

心懷有他，行進(jìn)有度

終會(huì)夢(mèng)想成真

2023年6月7日，由樂(lè)清市進(jìn)出口企業(yè)聯(lián)合會(huì)主辦，寧波銀行溫州樂(lè)清支行承辦的“跨境電商修行路——我的底層邏輯和頂層設(shè)計(jì)”云直播正式開(kāi)播。圣普集團(tuán)副總裁、卡斯帕新能源銷售總經(jīng)理南曉浩作為直播嘉賓，立足企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)況，結(jié)合自身近10年的跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷，剖析企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提出了跨境電商企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的底層邏輯和頂層設(shè)計(jì)，并與直播間的200多家跨境電商企業(yè)及754位觀眾進(jìn)行了友好互動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)分享。

做一個(gè)長(zhǎng)期主義者——“浩學(xué)男子客”的由來(lái)

云直播開(kāi)始后不久，主持人突然提及南曉浩的一個(gè)江湖名號(hào)“浩（好）學(xué)男子客”，部分直播觀眾表示不太理解，其實(shí)這里的“男子客”一定要在溫州話的語(yǔ)境中才容易被理解?！霸谖覀儤?lè)清，男子客是指已婚男士，或者是成熟男人。我本人姓南，東西南北的南，又是已婚人士，因?yàn)橹C音的緣故得名南子客，前面加上好學(xué)（浩的諧音）二字這是因?yàn)楹芏嗾J(rèn)識(shí)我的朋友都知道我要么在學(xué)習(xí)的路上要么就在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中，這個(gè)江湖名號(hào)就是這么來(lái)的?！蹦蠒院坪敛恢M言自己“浩學(xué)男子客”名號(hào)的由來(lái)，好學(xué)是一個(gè)人職業(yè)生涯一輩子的事情，在學(xué)習(xí)上要做一個(gè)“長(zhǎng)期主義者”。

南曉浩堅(jiān)信企業(yè)所有的問(wèn)題都是領(lǐng)導(dǎo)力的問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)力的問(wèn)題歸根結(jié)底還是領(lǐng)導(dǎo)者的問(wèn)題，作為管理者一定要長(zhǎng)久地保持好奇心，“很多企業(yè)碰到很多問(wèn)題在選擇的過(guò)程當(dāng)中犯了不少的錯(cuò)誤，最根本原因還是我們的認(rèn)知不夠。我經(jīng)常跟大家分享的一句話，說(shuō)一個(gè)人的成長(zhǎng)或者成功歸根結(jié)底就是讀萬(wàn)卷書(shū)、行萬(wàn)里路、閱人無(wú)數(shù)、高人指路、自己領(lǐng)悟。把這幾件事情做好了之后一定會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果?！?/span>

近10年跨境電商經(jīng)驗(yàn)，拜訪過(guò)200+海外客戶，現(xiàn)任圣普集團(tuán)副總裁，浙江卡斯帕新能源銷售總經(jīng)理，阿里巴巴特聘講師，溫州醫(yī)科大學(xué)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，溫州創(chuàng)業(yè)新銳……當(dāng)主持人念出了一連串Title時(shí)，南曉浩表示愧不敢當(dāng)，坦言這么多Title當(dāng)中自己最喜歡還是“近十年的跨境電商人”：“對(duì)于近十年跨境電商人的稱謂我是非常自豪的，我也常常跟團(tuán)隊(duì)的小伙伴講一定要聚焦，用十年的時(shí)間做一件事情我覺(jué)得這本身就是一個(gè)長(zhǎng)期主義者的一個(gè)表現(xiàn)。我走訪了全世界差不多30多個(gè)國(guó)家，也拜訪了差不多200多個(gè)海外客戶，這些長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們來(lái)講是彌足珍貴的。”

南曉浩想起了前陣子比較流行的一首歌，歌詞是這么唱的：“在小小的花園里面，挖呀挖呀挖。種小小的種子，開(kāi)小小的花。”他想要對(duì)其中的歌詞稍微改編一下，“在小小的花園里挖呀挖呀挖，種小小的種子結(jié)大大的花”，每天保持一點(diǎn)專注度，保持一點(diǎn)對(duì)生活的熱情，只要堅(jiān)持長(zhǎng)期去做就一定會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。

做電商不能沒(méi)有底層邏輯和頂層設(shè)計(jì)

南曉浩開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，向直播間的全體觀眾分享的第一個(gè)觀點(diǎn)也是他反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一句話——沒(méi)有頂層設(shè)計(jì)做什么都是錯(cuò)的，沒(méi)有底層邏輯聽(tīng)什么都是對(duì)的。對(duì)于當(dāng)前的跨境電商現(xiàn)狀，南曉浩頗有感觸，“很多做跨境電商的小伙伴們需要做好選擇，去年聽(tīng)說(shuō)獨(dú)立站很火然后大家就紛紛去做獨(dú)立站，前年聽(tīng)說(shuō)做TIKTOK很火然后紛紛去做TIKTOK，再前幾年聽(tīng)說(shuō)做亞馬遜很火然后紛紛去做亞馬遜，總之聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)火大家一窩蜂去做什么。為什么有的人成功了而大部分人收獲甚少？”我們需要更多關(guān)注成功者的底層邏輯是什么，頂層設(shè)計(jì)是什么，發(fā)展戰(zhàn)略和整體布局是什么，產(chǎn)品力、組織力和營(yíng)銷力是如何進(jìn)行優(yōu)化組合的……如果這些都不知道只是一股腦兒跟風(fēng)，其結(jié)果大概率會(huì)失敗。比如那些成功者們做亞馬遜時(shí)可能是專門(mén)針對(duì)C端市場(chǎng)去做的一個(gè)場(chǎng)景，包括在外觀設(shè)計(jì)，甚至是產(chǎn)品包裝、重量（運(yùn)費(fèi)占比）等方面經(jīng)過(guò)了縝密的思考和精心設(shè)計(jì)，“如果沒(méi)有底層邏輯我們大概率今天這個(gè)生意是不太好做的，如果沒(méi)有頂層設(shè)計(jì)我們很可能在行走的過(guò)程都是舉步維艱的。我們總是在拆東墻補(bǔ)西墻，今天拿了幾個(gè)新客戶卻發(fā)現(xiàn)丟了幾個(gè)老客戶，總的銷售額一直在某個(gè)區(qū)間停滯不前，這些都是因?yàn)槿鄙俚讓舆壿嫼晚攲釉O(shè)計(jì)?！?/span>

關(guān)于頂層設(shè)計(jì)人們首先想到的兩個(gè)字叫戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是什么？南曉浩認(rèn)為，戰(zhàn)略首先就是取舍。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，企業(yè)資源是有限的，管理者就必然會(huì)面對(duì)怎么樣去做一些取舍，把最優(yōu)勢(shì)的資源投放到關(guān)鍵位置，把好鋼用在刀刃上。其次是定位理論，經(jīng)常做瑜伽的人應(yīng)該都聽(tīng)說(shuō)過(guò)lulu lemon品牌，一下子就火爆起來(lái)了，實(shí)際上這個(gè)品牌正是基于定位理論做出來(lái)，先在瑜伽服領(lǐng)域集中爆發(fā)，然后逐漸滲透進(jìn)入運(yùn)動(dòng)服領(lǐng)域，這就是定位理論的運(yùn)用案例。在消費(fèi)者的心智領(lǐng)域中往往只能進(jìn)駐少數(shù)幾個(gè)品牌，不進(jìn)行戰(zhàn)略定位無(wú)法讓消費(fèi)者記住你的品牌，“這里面的戰(zhàn)略和定位實(shí)際上就是頂層設(shè)計(jì)。我們?cè)陔娚踢\(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中做了一些延展，不僅僅在產(chǎn)品端，還包括渠道端、組織端都做了一些戰(zhàn)略和定位?！?/span>

電商的規(guī)則就是生意的規(guī)則

卡斯帕新能源的企業(yè)使命是分享便捷安全用電的快樂(lè)，企業(yè)愿景是做細(xì)分領(lǐng)域的冠軍，而南曉浩的目標(biāo)是打造一支百人電商團(tuán)隊(duì)，將在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程當(dāng)中獲得的經(jīng)驗(yàn)賦能到整個(gè)樂(lè)清乃至溫州跨境電商企業(yè)并進(jìn)行彼此間的資源共享。在南曉浩看來(lái)，電商的規(guī)則就是生意的規(guī)則，線上生意和線下生意本質(zhì)上的邏輯是一樣的。所有電商平臺(tái)都離不開(kāi)的規(guī)則是或內(nèi)容或競(jìng)價(jià)（付費(fèi)），做跨境電商也是如此。輕內(nèi)容、重運(yùn)營(yíng)要不得，表面上數(shù)據(jù)好看比如競(jìng)價(jià)排名第一但如果不能帶來(lái)更多的詢盤(pán)、轉(zhuǎn)化和真實(shí)的客戶，這樣的數(shù)據(jù)價(jià)值何在？日常生活中大家都遇到過(guò)類似的例子，譬如做活動(dòng)下載APP送禮物，別人拿走禮物后轉(zhuǎn)頭就把APP卸載掉。所以南曉浩認(rèn)為內(nèi)容始終是第一位的，同時(shí)也要重視運(yùn)營(yíng)的價(jià)值，兩者需要同步進(jìn)行。

在做電商的過(guò)程當(dāng)中南曉浩的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了一種轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變他稱之為從傳統(tǒng)外貿(mào)和傳統(tǒng)工廠向跨界電商和數(shù)字工廠的轉(zhuǎn)變。這是一種能力的轉(zhuǎn)變，這種能力轉(zhuǎn)變帶來(lái)的變化是：我們有更敏銳的市場(chǎng)洞察力，有更為強(qiáng)大的組貨能力和柔性生產(chǎn)能力。”過(guò)去團(tuán)隊(duì)只能吃線下的一部分客戶，現(xiàn)在可以線上和線下同時(shí)兼容，用前幾年流行的一個(gè)詞叫O2O。更敏銳的市場(chǎng)洞察力來(lái)源我們的客戶反饋，通過(guò)線上和線下結(jié)合，我們獲得更多的客戶反饋，不斷優(yōu)化我們的產(chǎn)品?！拔覀兦岸螘r(shí)間碰到一件很有趣的事情，我們一個(gè)客戶對(duì)我們提出了一個(gè)要求，他說(shuō)你們這個(gè)側(cè)板能不能換成一樣的？我們當(dāng)時(shí)都沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，覺(jué)得側(cè)板是鐵的是塑料都是正常的事情，他說(shuō)我要做一個(gè)系列的產(chǎn)品，為什么不給我用一樣的側(cè)板？”這件事情給南曉浩帶來(lái)了深刻的思考，我們?cè)谧錾獾倪^(guò)程當(dāng)中有時(shí)候會(huì)形成慣性思維，這個(gè)時(shí)候需要引入一些外部的力量來(lái)獲得更多信息，可以是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，可以是既有產(chǎn)品的改善方案等，推動(dòng)大家打破慣性思維。

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？一言以概之，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是持續(xù)不斷地滿足客戶需求的能力，包括通常所說(shuō)的產(chǎn)品力、創(chuàng)新力、營(yíng)銷力以及管理者的領(lǐng)導(dǎo)力等。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷策略通常包括4P+1S，產(chǎn)品PRODUCT、銷售渠道PLACE、促銷PROMOTION、價(jià)格PRICE和服務(wù)SERVICE，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，第一個(gè)就是產(chǎn)品差異化策略，大家都在說(shuō)現(xiàn)在很卷，核心是我們產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重了，當(dāng)然對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)在太難了，但是可以做一下“微創(chuàng)新”，譬如說(shuō)能不能給產(chǎn)品換個(gè)外殼，或者說(shuō)換個(gè)包裝，或者是增加智能化控制手段，這些都是微創(chuàng)新維度。第二個(gè)是指產(chǎn)品的銷售渠道，譬如說(shuō)做亞馬遜渠道首先就要考慮產(chǎn)品 c端場(chǎng)景，其次要考慮銷售的地理區(qū)域，譬如說(shuō)是在歐洲賣還是在非洲賣。第三個(gè)是指產(chǎn)品的促銷策略，第四個(gè)是指產(chǎn)品的定價(jià)策略，第五個(gè)是指客戶服務(wù)策略，道理是一樣的，必須根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的定位做出差異化策略。實(shí)質(zhì)上，企業(yè)所有的競(jìng)爭(zhēng)力都是圍繞著持續(xù)不斷地滿足客戶的需求而展開(kāi)的，南曉浩的“微創(chuàng)新”戰(zhàn)略也是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，讓客戶對(duì)產(chǎn)品持久地保持熱忱和期待，它是永無(wú)止盡的。

人是最重要的：既要有實(shí)際，也要有有夢(mèng)想

做好企業(yè)很大的三個(gè)方面——人、貨、場(chǎng)，企業(yè)所有的事情最終是要靠人去完成的，所以一個(gè)企業(yè)的組織力尤其重要。組織力如何提升，關(guān)鍵在于不斷去總結(jié)和提煉價(jià)值觀。南曉浩把價(jià)值觀提煉成6個(gè)字——高效、協(xié)同、成就。譬如在與客戶對(duì)接的過(guò)程中，今天郵件發(fā)過(guò)來(lái)，明天郵件回過(guò)去，后天發(fā)過(guò)來(lái)再大后天回過(guò)去，這個(gè)溝通鏈條比較長(zhǎng)，管理者要思考怎么樣把效率提高，更高效地服務(wù)客戶，幫助客戶及時(shí)解決問(wèn)題，這就是高效。第二點(diǎn)叫協(xié)同，當(dāng)組織龐大了之后管理者需要思考如何實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果。第三點(diǎn)叫成就，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，所有成員需要樹(shù)立一個(gè)基本的共同目標(biāo)——在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)財(cái)富的相對(duì)自由，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者有這個(gè)使命，需要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的每個(gè)人的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃和指導(dǎo)。

如何定義“把事情做好”？南曉浩認(rèn)為取決于兩種因素，第一種叫心力，即一個(gè)人愿不愿意干事情，只要愿意干事情大概率已經(jīng)成功了百分之五十；第二種叫能力，如果能力上有所不足就需要著眼于能力的提升，培訓(xùn)體系有助于一個(gè)人能力的提升。成功主要取決于這兩種力，同時(shí)需要在心力上和能力上做一些組合或者優(yōu)化，這就是夢(mèng)想管理?！拔易约旱膲?mèng)想是搭建一支100人的電商團(tuán)隊(duì)，賦能兩百家企業(yè)的成長(zhǎng)，我反復(fù)地講，我不停地講，始終將這個(gè)夢(mèng)想烙印在自己的腦海里。不僅僅是我自己，團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都有自己的夢(mèng)想，不管這個(gè)夢(mèng)想有多小”，南曉浩再次重復(fù)了他個(gè)人的職業(yè)夢(mèng)想，并且闡明了管理者的夢(mèng)想與團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想息息相關(guān)，管理者有義務(wù)、有責(zé)任幫助成員在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的道路上進(jìn)行助力。

薪酬和晉升同樣重要，這是不空談夢(mèng)想的基礎(chǔ)，要在解決員工基本生活的背景下為夢(mèng)想而努力，為興趣而努力。在薪酬和晉升之外，卡斯帕的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)致力于為成員打造一個(gè)“有溫度”的氛圍，讓大家在組織內(nèi)感受到團(tuán)隊(duì)的溫度。很多企業(yè)一直在與較高的員工流失率做戰(zhàn)斗，除了薪酬和晉升因素，實(shí)際上企業(yè)文化是導(dǎo)致流失率居高不下的罪魁禍?zhǔn)?。離職三大原因，錢(qián)給少了，心委屈了，還有就是沒(méi)有成長(zhǎng)。南曉浩跟直播間觀眾分享了自己的一件舊事，那是2019年上半年，由于種種原因外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有了一定的下滑，南曉浩果斷組織了團(tuán)隊(duì)成員前往寧波的一家五星級(jí)酒店開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，當(dāng)時(shí)很多人不理解，“業(yè)績(jī)下滑了不知道省錢(qián)反而還花了許多錢(qián)”之類的非議塵囂日上，但南曉浩依舊沒(méi)有退縮，團(tuán)建活動(dòng)也舉辦得很成功。事實(shí)上也證明了人心比什么都重要，到了下半年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)終于打了一個(gè)翻身仗，圓滿完成了年度工作指標(biāo)。

正如南曉浩他今天分享的主題一樣，跨境電商修行路，做好跨境電商不僅僅在道上的理解，還需要術(shù)上的加持，每一步都是一種挑戰(zhàn)，但是把挑戰(zhàn)當(dāng)成對(duì)人生的修行，對(duì)于短暫的困難和挫折就會(huì)多一份坦然，對(duì)于未來(lái)的方向更會(huì)有一份內(nèi)心的篤定。